观点一

招商好比“讲故事”

招商是企业与企业之间的协调关系，是双向选择。形象点说，招商是一个故事。跟不同的企业讲不同的故事，每一个都必须引人入胜。这个故事需要有一个主题，需要有一个契机，需要有一个能够吸引大家的内容。你的主题越鲜明，你的故事越有吸引力，你的招商就越容易。许多物流园区招商之所以陷入困局，其根本原因在于故事环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。

那么哪些故事能够吸引商家入住园区？哪些故事商家愿意听？如何将故事讲的扣人心弦？又如何可以让商家主动“投怀送抱”？这就需要物流园区做好前期的准备工作。

写好脚本

好的故事，一定要有好的脚本。不栽梧桐树，何来金凤凰？要实现成功招商引资，首先要做的是规划定位，这是成功的前提和基础。说到定位，通俗的说就是做什么产品以及卖给什么人的问题，对于物流园区招商而言，如果你的定位没有特色，或者说不能与客户需求挂钩，那么招商难度就非常大。我们需要确定物流园区在区域经济及市场客户中的地位,从而明确物流园区的发展方向与竞争优势，做好经济环境和政策环境走势的客观分析，将功能定位与产业特色相结合。只有这样，才能确定物流园区应有的规模、服务对象、功能和产品设计以及未来运营发展，使得物流园区真正成为集聚化的物流枢纽平台。丰富的内涵和鲜明的个性，将为物流园区招商引资打下基础。

选好听众

好的故事，一定要讲给感兴趣的人听。物流园区要实现真正意义上的成功招商，在完成园区的规划定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的目标客户，锁定市场，也就是选择好聆听人。首先必须进行客户甄别和目标客户的发掘，确定哪些是本项目的潜在客户，将其资料予以留存归档，开展与客户的定向联络，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理及进驻意向，直至其确定进驻园区为止。同时，好的运营模式是吸引企业入驻园区最好的卖点。当前，许多物流园区在招商前连自己都不知道园区采用什么样的运作模式，就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。随着园区同质化竞争手段的加剧及中介机构日益成熟，好的运营模式已经成为中介机构抉择招商的一个重要因素。

演讲专业

好的故事，一定要有好的讲述人。在招商这个庞大的系统工程中，规划再好的物流园区如果没有高效的执行团队，其招商结果往往也是不尽人意。因此人的因素是最关键的，必须从上到下组建一支精明强干的招商团队，这是园区招商工作的重中之重。然而，目前招商执行不到位成了众多园区棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的招商团队。首先，要建立一个完善的招商组织体系，建立完善的绩效考核制度。其次，加强招商团队的沟通与管理，激发团队的工作积极性。最后，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训，使园区与团队共成长。

传播到位

好的故事，该如何传播出去呢？其手段无外乎媒体广告招商、活动招商、捆绑协会招商、项目推介会等，很多园区在招商时将上面的手段都试过了，可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，一是没有将上述手段进行有效的组合，仅靠单一模式，无法达到累计倍增的招商效果；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，效果也不明显，另外是不同功能的物流园区根据其各自不同的特点，在招商策略上重点手段亦不尽相同。此外，物流园区引入资源丰富的中介机构对招商工作也可以起到事半功倍的效果，特别是在市场培育初期，引入中介机构能够起到积极的引导与牵线搭桥的作用，有助于提高物流园区招商进度。

源远流长

好的故事，一定要源远流长。企业入驻园区并不代表招商结束，将企业留在园区才是园区长期发展的根本。招商成功离不开周到的售后服务，许多物流园区在招商初期由于园区规划定位明确、招商政策合理、招商措施得力而取得了相当不错的效果，但由于售后服务体系不完善，承诺不到位，导致入驻企业纷纷而逃。那么园区招商成功后，该如何作好配套的售后服务？除了兑现招商时的承诺外还应该搭建完善的一体化服务平台，这是吸引企业长驻的独特引力，即搭建产业服务平台、金融服务平台、行政服务平台、人才服务平台、商务服务平台、基础服务平台。通过搭建的一体化服务平台，保障企业在园区全方面发展运营。只有真正帮助企业赢利，才能实现园区与企业长期共存，实现园区与企业合作双赢的良好局面。

（作者系北京中冶嘉恒投资管理有限公司市场总监）

观点二

招商为什么难？

在我国，物流园区招商情况不理想，招商后劲不足或者引入的商家、项目不适合的现象比比皆是。那么，物流园区招商究竟难在何处？

其一，物流园区前期准备工作不到位。市场调查工作不充分，造成物流园区在没有确定市场需求、目标客户的情况下盲目投资建设，不能对园区进行科学可行的市场定位、招商方式及招商定价。此外，缺乏与潜在大客户联系的平台、大客户引进动力不足、政府配套政策不力等因素都会直接导致物流园区招商难的情况发生。

其二，物流园区招商策略不当。由于物流园区的功能定位各不相同，相应的招商策略就存在一定的差异，操作手法也各不相同。物流园区招商首先要进行客户甄别和目标客户的筛选，锁定本项目的潜在客户群体，定期进行联络。一些物流园区缺少招商策略和方法，造成了不了解客户心理与需求的后果，招商工作也就无从谈起。

其三，招商部门设置、功能定位不准确。园区招商部门的作用是推介并有效地引入客户，但现实的状况却是，诸多园区的招商部门却成了接待部、办证部，完全没有履行市场开拓和引入目标企业的职能。究其原因，还是因为诸多物流园区前期缺少调研或者调研不充分，分析不科学，定位不准确，导致无法吸引到目标客户。

其四，物流园区招商专业人才缺乏。国内大部分物流园区缺乏专业的招商团队、策略和方法，专业人员缺乏，园区招商工作无法取得良好效果。招商人员没有受过专业培训，招商人员对园区的功能、定位、发展方向、企业需求等缺乏清晰、明确的认知，就无法让客户真正了解园区的真实情况和价值，同时其对客户所属的产业状况、行业特征、客户企业文化不了解，也使得园区的招商“成交率”降低。一些物流园区的招商人员不能找到合适的目标企业和项目，更无法成功吸引企业进驻园区。

其五，园区运营服务不到位。园区在招商过程中过分强调税收、租金等优惠，却忽视了对园区政策、运营环境的建设，而这恰恰是众多准入驻客户会考虑到的重要因素。园区物流基础设施完善程度、金融便利条件、信息平台打造、物流配套服务等方面建设不足，成为导致园区招商失败的重要因素之一。

其六，招商优惠政策制定不合理。一些物流园区制定的入驻优惠政策不合理、不兑现，导致招商引资后，企业持续满意度下降，造成入驻企业流失。物流园区制定适当的优惠政策会对招商起到积极的促进作用，除了国家发布的《物流业调整和振兴规划》（国发〔2009〕8号）、《全国物流园区发展规划（2013—2020年）》外，地方政府配套的税收及减免行政事业性收费的优惠政策也不可忽视。除此之外，园区管理者也要做出有利于招商的相应的配套优惠刺激政策。

（作者系青岛茂升祥物流咨询有限公司总经理）