“铁路服务真的变了，‘一口价’收费、随到随运、方便快捷的运输优势，对货主很有吸引力。下一步，我们公司的货物将全部通过铁路运输。”江苏三牛面粉有限公司董事长王士报满意地说。

在推进货运组织改革过程中，上海铁路局徐州货运中心深刻意识到，只有创新营销，才能吸引货源。围绕货运增量的目标，该中心迅速行动，积极创新，借货运改革之东风，全力拓展货运市场。

拓展营销保上量

上海铁路局徐州货运中心以货运改革为契机，在拓展市场营销上做文章。为此，中心党政领导亲自带队组建多只营销队伍，深入厂、矿、码头等企业，对货运资源进行全面摸底排查，对“白货”企业进行分类，梳理建档登记造册，对利用不同运输方式的客户，深入调查分析，细化制定有针对性的营销措施，创建新的营销模式，积极拓展新的目标客户，壮大 “白货”客户群体。同时，还主动上门为中小货主策划运输方案，努力提高市场份额。

此外，还建立健全面向市场、反应灵敏、运转高效的营销机构，把精兵强将充实到货运营销队伍中，变被动营销为主动营销，提高营销成功率；强化营业窗口服务，切实提高货运窗口人员的业务能力，对零散 “白货”做到随到随办、敞开受理、有货就装，更好地服务新市场。并确立以运距远为基础，以开发新货源、新径路为方向的保远、稳中、聚散、拓新营销战略。

上海铁路局徐州货运中心主任林治华解释说：“保长”就是将运距远、运量大、比较稳定的大宗货源列入大客户服务范围，建立长期合作机制，确保双方共赢；“稳中”就是通过铁路方便快捷的服务，吸引区域内外企业优先选择铁路运输，稳定公路和铁路运输成本比较接近的中等运距货源；“聚散”就是将同一到站的多批零散货物组合到一起整车发送的运输方式；“拓新”就是借货运改革随到随办、方便快捷的东风，拓展新的货源品种和运输径路，全力推动货物上量。  

徐州北经营部通过走访老货主得知徐州伟天化工有限公司的焦炭运输已经改从水路运输约有4个多月，经营部副主任裴建军通过多方联系，详细介绍铁路货运改革实行“一口价”等一系列新举措，并通过算经济账，制订科学、优质、便捷的运输方案几次找上门做工作，最终用热情和诚意打动了货主。仅8月份，就签订运距远、运价高的焦炭运输120车。

创新服务抢市场

上海铁路局徐州货运中心在扩大营销广揽货源上，积极用创新服务方式，满足货主需求，抢占运输市场。

8月初，徐州货运中心在连云港铁路运输客户服务中心的基础上，对铁路、港口、公路三方资源进行整合，又细化补强了12项服务内容。其次又对服务中心周围60多家物流企业的业务进行融合，强化港口一体化服务，在连云港港口内7个作业码头公司，设立了9个物流服务点，配备67名职工驻港、驻站、驻点，为港口、铁路、物流提供辅助的“一站式服务”。仅7月份，新的“客服中心”共为客户办理业务676单，港内结转交付票据1221批次59229张，划缴运费4.88亿元。

让利多销，把“看得见”的货源转为“现实”货源。受市场价格的影响，许多“看得见”的货源常常因为运输、仓储等诸多环节的价格因素而难以成为“现实”货源。徐州货运中心通过帮助企业算细账，积极同专用线以及短运汽车合作伙伴等联系，采取不同幅度降低收费措施揽来货源，促使各方“互利互惠、达到以量获利的原则”，实现多方共赢。

抱西瓜，也要捡芝麻。 为了揽活，他们从“在家等货”变“上门找货”。徐州北经营部把营业网点建到了物流园里，驻扎到企业中，还和地方物流企业签订短途运输协议，整合20多辆社会物流汽车，提升接取送达能力。7月份以来，徐州北经营部揽来发往乌鲁木齐、兰州等方向零散拼装货物近100多车。