锦州港的小杂货主要由盐、糖、化肥和陶土、陶瓷、黄砂、水泥熟料、石膏等20多种货种组成。比起“权重位高”的油品、煤炭、粮食等，锦州港的小杂货一直在夹缝里生存，在边缘化中发展，其在港口整个货源构成中所占比重有点“轻于鸿毛”，但是量大了，边缘化也会成为主流。

今年前三季度，谁是锦州港诸货种增幅的领跑者？不是“定海神针”油品，也非“黑金”煤炭、“黄金”粮食，矿粉、集装箱、钢材也被其抛在了身后，增幅花魁是——小杂货，同比增幅达90%以上，正应了那首歌名：野百合也有春天！

外贸盐——咸得惬意

“2011年，59万吨；2012年，60万吨；2013年，有望突破90万吨”——这是锦州港近3年上岸外贸盐的成绩单。

沈阳、葫芦岛、四平以及齐齐哈尔的4家化工企业占据着东北上岸外贸盐近80%的份额。

对于葫芦岛某化工企业来说——对比锦州港，咫尺之距的周边某港因扼守地利之优势，颇受其青睐；但是因为其在锦州港辖区早建有化工罐区，并且锦州港更具功能优势。于是，该化工企业想了一个折中的办法：小船选择外贸条件不是很好但具地利的周边某港；大船选择锦州港。然而，事实上盐船多为小吨位的，鲜见3.5万吨级的所谓大盐船——因为占据地利之势，周边某港在该企业的上岸盐周转中先占上风。

你有过墙梯，我有张良计。

为了将该化工企业的盐“蛋糕”揽于麾下，业务部绸缪应对，采取了“围魏救赵”之策，即：为该化工企业在港中转特别制定个性化方案，由港口与其签订包括上岸盐和下水液碱、丙烯在内的一揽子捆绑式合同，做到阶梯价格、量利挂钩——结果采纳该个性化方案后，这家化工企业收获的裨益比当初的“地利”更多，该化工企业自然将上岸盐中转港转向了锦州港。

据悉，该化工企业去年在锦州港中转外贸盐40万吨，今年粗略估计能达到50万吨，明年待该企业实现扩能后可达100万吨。

以往，东北化工企业所使用的外贸盐多通过贸易商从印度等国家购进，今年以来，随着外贸盐的价格优势凸显，各化工企业纷纷改弦更张，由原来的通过“二传手”改为直接自采。日前，沈化已有2条装载自采外贸盐的船舶靠泊锦州港；无独有偶，齐齐哈尔某化工企业也有7、8艘5000吨盐船在锦州港中转。

经盘点，锦州港今年前三季度完成外贸盐吞吐量69万吨，全年有望完成外贸盐中转量90万吨，净增30万吨。

糖——甜得美好

作为小杂货之一，糖的单吨效益较高，有业内人士曾算过一笔账：中转3万吨糖所产生的效益抵得过作业10万吨煤所产生的效益。

翻开锦州港发展的卷帛，糖船翩跹来港的情景并不多见，“以前锦州港中转外贸糖还真是乏善可陈，即便有，也多采用集装箱运输，数量也是零敲碎打成不了规模”，业务部相关人士认为，今年以来，外贸糖船数次出现在锦州港码头。

外贸糖来锦州港不是没有缘由的。

近几年，锦州、阜新、赤峰等地食品加工企业落户较多，业务部通过调研发现以佐源糖业为领衔的这些制糖企业不单自产自销，还从事来料加工、国家储备等其他相关业务，业务部遂将对糖的市场开发方向锁定在这些地区的糖厂，并以佐源糖业等糖厂为基础，横向开发同行业其他客户，纵向则向糖厂的上下游供求主体延伸，重点开发原糖货源。

近年来港口对外贸糖船近乎完美的作业让客户吃下了“定心丸”：靠泊前，港口相关生产部门针对具体积载制定了详尽的作业预案，从每个细节入手，大到灌包机的检验维修、质量确认，小到袋皮、缝纫线的提供，全部落实到工作流程中；作业中，在各部门的共同努力下，抓斗机里的第一勺原糖缓慢从船舱移至高架漏斗上，原糖在皮带机的带动下进入灌包机内，经过工人灌袋、缝纫后，锦州港的第一袋原糖自此生成，一袋、两袋……从生疏到游刃有余，卸糖灌包效率稳步提升——上述只是锦州港原糖作业的一个缩影。

2011年，4万吨；2012年，13万吨；2013年，有望达到45万吨——这就是甜蜜蜜的原糖在锦州港演绎的“三部曲”。

化肥——好戏在后

6年前，锦州港的出口化肥曾写下浓墨重彩的一页，全年出口量占据了当年中国整个化肥出口的1/5，不仅周边化肥厂家被悉数网罗，就连云贵川以及安徽、宁夏、甘肃、山东等省份的化肥厂家也不远千里借道锦州港，通过锦州港这条海上大动脉流向印度、孟加拉和越南等南亚和东南亚国家。

2007年化肥的牛市在2013年的锦州港暂时还没有被复制，但是业务部从国内化肥销售不甚景气、国内化肥产能过剩势必要另寻蹊径等因素考虑，研判2013年锦州港完成化肥吞吐量60万吨应该不是“水月镜花”——为了给业务部施压，在购置化肥作业所需的3000个成组作业网兜的同时，公司要求业务部今年必须完成化肥吞吐量60万吨的目标。

业务部相关人士笃定化肥有好戏：一是赤峰、海拉尔等几家新建化肥企业已开始频向港口“送秋波”；二是锦州港已积累了相应的化肥作业成熟经验，如果在人力保障方面再加一把劲，就能实现既定目标。

2011年，380万吨；2012年，430万吨；2013年，预计完成520万吨——这是近3年小杂货在锦州港的“三级跳”。

个性化服务才能“粘”住客户

现在的客户很“矫情”，早不是靠地毯式的开发、踏破铁鞋的游说就能打动，只有为他们提供个性化服务，综合算经济账，让人家有利可图、有钱可赚，才有可能“粘”住客户。

锦州港今年前三季度小杂货的小阳春走势，恰恰就是锦州港业务部门牵住了市场经济的“牛鼻子”，为客户提供个性化服务的真实显影。比如，锦州港开拓外贸盐市场时，用具有针对性、个性化的市场策略直击客户“软肋”，进而有的放矢、对症下药，水到渠成后，带来的自然是港口外贸盐中转的水涨船高。

可见，对于港口企业来说，在经营方式上，单靠过去那种磨嘴皮、勤跑腿的营销方式，已经难以打动客户，需要港口企业主动开展以满足用户个性化需求为目的的全方位服务，如此才能打动客户的心，进而保证货源滚滚而来。