随着我国汽车保有量越来越大，二手车市场变得愈发活跃起来。在日前举行的《2013中国二手车流通行业发展论坛》上，德勤华永会计师事务所中国汽车行业副总监张旭东便就经销商集团二手车业务模式展开了全面分析。

张晓东表示，我国汽车市场增长率趋于放缓，逐步迈入战略转型期。于是，在前端业务中，怎样拓展新的业务盈利增长点，成了大多数汽车经销商普遍关注的话题之一。而在国外汽车经销商的前端业务中，二手车向来具有良好的盈利能力，我国在此方面拥有很大的上升空间。

数据显示，在相对成熟的汽车市场，二手车业务往往是经销商重要的收入和毛利来源。而在我国，即便二手车交易量连续12年保持增长趋势，并在2012年达到“交易量479万辆，交易额2590亿元”的市场规模，可其相比发达国家还有不小的差距，而且二手车与新车销量比也远远落后。所以，综合来看，我国汽车经销商在二手车业务上还有很大的发展潜力，而其原因主要包括以下三点：

一是新车消费积累了汽车保有量。由于新车销量持续高速增长，我国汽车保有量持续增加，目前已经超过 1亿辆。这为今后几年我国二手车交易的大发展奠定了基础。中国汽车流通协会就预测，到了2020年，我国二手车市场规模将突破2000万辆；

二是国家通过政策导向推动二手车业务发展。眼下，有关部门积极关注二手车行业的发展，确定了二手车交易的发展目标，并积极通过法规制度推动二手车行业的规范化。例如，2010年发布的《商务部关于促进汽车流通业‘十二五；发展的指导意见》就提出，“2015年时，二手车交易量要超过1000万辆，比‘十一五’末翻一番，年均增长15%左右”，且将 “积极培育二手车市场”作为了主要任务。

三是经销商业务结构中二手车仍有成长空间。去年，在美国汽车市场上，经销商的二手车业务占收入比例超过32%，占毛利比为14%。可在我国，二手车业务所占收入和毛利比均仅有1%，明显正处在起步阶段。

那么，我国汽车经销商要如何把握这一发展机遇？对此，张旭东首先着重解读了当前我国二手车行业呈现的多样化运营模式。

他指出，置换这一模式目前发展迅速，尤其限购地区比较领先，而其核心是促进新车交易，未来的关键则是收进二手车的处置能力。零售品牌二手车这类模式，经销商打造属于自己的零售品牌，其需要高投入，对应的是高收益。眼下，大多经销商出于战略布局、当前新车增速放缓盈利压力增大等多种原因，已经逐步开始开展二手车品牌零售业务，只是整体规模不大。至于零售厂家认证二手车模式，单车盈利能力强，可车源问题突出。据悉，很多生产企业在其经销商网络中开展了二手车业务，可尚处于起步阶段，规模也较小。

因此，张旭东提醒汽车经销商，现在开展二手车业务应旨在投资未来，要把眼光放长远。他建议，其应结合自身情况，因地制宜、适时、适度地发力二手车。

首先，我国汽车经销商要根据自身战略目标、资源能力，选择进入二手车市场的特定领域和适合的业务模式。而发展初期的定位应是投资未来、长期业务、培养队伍、锻炼能力，不要单纯从盈利角度衡量；

其次，发展二手车业务需与集团自身情况有机结合。在集团外部，要关注区域市场的客户特点，二手车流通中地域的政策、市场因素；在集团内部，需关注集团组织架构调整，二手车与其他业务的有机结合。并且，还应实现特色发展，即根据市场特点差异化经营，充分结合当地发展特点以及自身能力。

再次，要实现与关联合作方的稳定合作以及共同发展。其中，在资源协作方面，要运用各自掌握的包括车源、场地、资金、专业团队、服务能力、客户群体等资源；在关联方管理上，经销商集团在运营过程中，需对包括厂商、互补品牌经销商、第三方服务公司、其它渠道合作商等稳定合作关系，实现平衡发展、规范化管理。