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　　提高集约化程度的两种尝试

　　第一种是第三方物流整合模式。即通过布点、开专线、发展客户来扩张自己的网络、提高营业额。第三方物流整合的模式又分为直营模式和加盟模式。

　　直营模式以德邦和天地华宇为代表，通过扩张模直营网点的模式，来进行网络扩张。

　　直营模式的痛点：徐水波指出，根据国际上通用的经验来看，传统的第三方物流企业要做成一定的网络覆盖，达到一定的集约化水平需要12~15年时间。比如，国内排列前茅的物流企业在前期扩张阶段，发展速度非常快，但发展到一定时间，发展速度就会逐渐放缓。为什么？集约化程度达到一定规模和水平以后，对企业的网络管理、运营管理、人员管理、组织管理要求非常之高，伴随着网点的扩张，网点与网点之间的协同效益并不一定就会上升，国内物流企业的实践已经证明了这点。

　　协同效益下降的根本的要害在两点，一点是，物流业是劳动密集型产业，具备国内基础网络覆盖，需要过万人来支撑；另一点是，企业的人员和业务分布在全国各个网点，过于分散造成管理难度增加。因此，当企业规模扩张到一定程度后，基于流程化的组织管理也将成为企业发展的瓶颈。

　　加盟模式的痛点：加盟模式的三方企业近年来也表现抢眼，采用网点加盟的方式发展来扩张规模，目前发展速度也表现得非常快。

　　但徐水波认为：企业规模发展到一定程度，人员管理和组织管理带来的难度往往会超过业务发展的困难，加盟的模式也不会例外。对于中国企业，组织管理和流程管理由于传统文化的原因，始终是基业长青的重大瓶颈和障碍需要突破，但整体上始终没有得到很好地解决。

　　徐水波评价，通过传统的第三方物流进行规模扩张是提高公路物流集约化程度的路径之一，但是不会像想象中的速度那么快、规模那么大。一般发展到15亿~25亿年营业额就会进入调整阶段，一旦突破，将迎来新的发展周期，但达到百亿的规模，再度放缓也是很有可能的事情。

　　第二种是平台型物流整合模式。即通过组建联盟或者平台把多家物流企业连接在一起。徐水波认为，在中国公路物流全面呈现小、散、乱、差、多的局面，加之中国经济进入延缓增长的新常态后，物流企业面临巨大的生存困难，平台模式应运而生，必将成为最耀眼的模式，行业的发展态势充分证明了这一点。按照目前的格局，基本上到2018年最晚2020年左右，中国公路物流将形成新的格局，并将保持相当长的一段时间。

　　但平台型的物流整合模式需要解决三个问题：第一，价值创造。平台能够给加盟的企业创造什么样的价值？这是最核心的问题。低毛利特征的市场整合，这是首要要解决的也是根本的核心问题。徐水波认为，通过第四方平台整合的方式，创造价值的切入点有很多路径，平台可以帮助物流企业提高运营效率、降低运营成本，以更高的服务质量和更低的运价来获得更多的货源。第二，角色定位。平台的角色是什么，平台内的物流企业的角色是什么，彼此之间的角色不能有冲突，尤其是在牵涉到货源问题时，平台与物流企业之间的更应该分清彼此角色。第三，利益分配。徐水波表示，传统的第三方物流加盟模式与第四方平台联盟模式的本质区别在于，前者往往发展到后期才会面临价值创造、角色定位、利益分配的问题，在相当长的时间内可以采取模糊策略；但第四方平台在组建之初就面临这三个问题的挑战，必须清晰。如果这三个问题无法得到有效解决，第四方平台会出现先天畸形的问题。但是，如果第四方平台在一开始就解决了价值创造、角色定位、利益分配的问题，那么第四方平台的发展速度就有可能会更快，天地汇的发展充分证明了这点，短短两年时间的发展，天地汇月营业额已经突破了10亿人民币，这是超常规的，在三方的模式里很难有这样的案例。

　　“互联网+”物流的命门在哪

　　当前公路物流行业涌现了很多货运APP，成了“互联网+”物流的先行军。这些货运APP致力于用互联网工具整合小、散、乱的公路物流，所以从本质上来讲，这些货运APP的核心使命同样是为了提高公路物流的集约化程度。

　　徐水波认为，整合的切入点选择很重要，在一个链条里，最好选择“一剑封喉”的环节。但在他看来，目前大部分的货运APP更多的切入点选择是运力群体，并没有真正撬动货源方，在公路运力极度过剩的条件下，货运APP整合了大量处于弱势群体的运力资源，从本质上来看，这些处于弱势地位的运力资源个体没有话语权，运力资源的集聚也难以在货主端有影响力，增加影响力也勉为其难，相反，平台为了满足通过传统互联网方式烧钱发展的越来越多的运力会员的发展需求，难度之大，作为物流的从业者来说有普遍的共识。整合运力资源并不能撬动货源方，因此这种方式很难改变当前公路物流小、散、乱的现状。徐水波认为，货运APP如果想从货源端切入则是难之又难，他们见不到货主，货主往往需要供应链解决方案的能力和垫资的能力；他们又到处宣称要革“货代”和“园区”的命，那货源在哪里来呢？这是一个让人不能明白的事情。

　　以物流园区为载体撬动专线物流

　　想要撬动货源方则必须明白货源掌握在谁的手里。徐水波认为，在零担物流行业，货源实质上掌握在第三方物流、货代和专线三者手中。在零担物流行业，货运代理环节有其存在的必要性。在未来，伴随着整合力度的加强和物流集约化程度的提高，第三方物流、货代和专线物流企业的数量会大量减少，但不会消亡，要真正革命，不是喊口号就能解决的。

　　徐水波说，第三方物流和货代掌握的货源特别是零担最终会到达运输端，也就是广大的专线物流企业手中，而传统的各种类型的园区内有大量的货代和专线，也是司机配货的主要渠道，其他的渠道补充的定位更多一些。否则难以理解近期有的园区提升10元钱停车费就造成数百个司机请愿和闹事的事情。实质上，物流园区，不仅具备上述的“物流市场”特征，也有不可逾越的“物流运作”特征。专线物流企业需要操作的档口，操作的档口则集中在物流园区内。因此，天地汇整合公路物流的模式以物流园区为切入口，掌握园区，等于间接掌握了货源，通过线上线下的渠道，通过扶持天地汇所整合园区内的专线物流企业，提升其竞争力，帮助专线物流企业做好、做大、做强。最终通过天网+地网线上线下融合的模式，实现整合专线物流企业资源、提高公路物流集约化程度的目标。这个设想在过去的数年时间内已经在不同的公司得到证明，而实质上，目前互联网+物流的模式参差不齐、层出不穷，但真正为市场所证明赚到钱的模式还只有互联网+物流园的方式，天地汇、传化、林安都是很好的代表企业。

　　网络化是物流园区+服务业态的前提

　　日前，交通运输部规划研究院综合运输研究所李伟博士在接受采访时建议关关注“物流园区+”服务业态，重点打造“物流园区+物流金融”“物流园区+互联网”“物流园区+多式联运”等具有创新意义的物流枢纽。

　　徐水波认为，物流枢纽点出了当前物流园区发展的要害：枢纽是联动的概念，是交互的概念，是流通流转的概念，物流园区的枢纽功能决定物流园区必须与其他的物流园区进行业务联动。徐水波认为，网络化是物流园区+服务业态的基础和前提，以多式联运为例，多式联运至少要在两个以上的物流园区之间操作进行。未来，物流园区必然会呈现网络化的发展态势，网络化才能使物流园区真正发挥物流枢纽作用。而天地汇则通过整合物流园区资源，利用自己的天网和团队突出的供应链能力，从而把点状分布的物流园区连成一张网络。

　　物流园区+服务业态创造新盈利点

　　徐水波认为，园区与园区之间存在物流（货流+车流）、信息流和资金流的交互和联动，物流是园区联动的基础，在物流的基础上，可以进一步挖掘信息流、物流和资金流的潜在价值，并在进一步的基础上，发展商流的价值。当前全国上千个物流园区面临的主要问题在于，物流园区作为物业方，并未介入物流作业的过程，也并未介入整个供应链流程，点状经营的物流园区无法进行物流园区+服务业态的运营。而仅仅依靠收取物业费用获利，物流园区已经逐渐陷入生存困境，全国90%的园区亏损、60%招商不足、90%收入来自物业出租就很有效的说明这些问题。

　　所以，徐水波在各种场合反复强调：园区不是也不可能是“互联网+”时代里成为被革命的对象，但同时，对拒绝联网，拒绝关注入驻企业发展痛点诉求的园区，有可能会被其他的园区所淘汰。

　　徐水波认为，物流园区+多式联运、物流园区+互联网、物流园区+物流金融正是通过挖掘园区与园区之间的物流、资金流、信息流的潜在价值，来获取新的盈利点。通过挖掘物流（货流+车流）、信息流和资金流获得的收益将远远超过物业收益。