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如何管理“垄断”供应商

2017-11-1 10:28|原作者: 刘宝红|来自: 第一物流网

李梅君
【摘要】: 其实,这个世界上并没有真正的“垄断”供应商。而所谓的 “垄断”供应商,其实就是替换成本太高,关系到企业生死存亡的战略供应商。
编辑:李梅君 关键字: 供应商 垄断 成本
  第一物流全媒体11月1日讯(微信:cn156news )

  其实,这个世界上并没有真正的“垄断”供应商。而所谓的 “垄断”供应商,其实就是替换成本太高,关系到企业生死存亡的战略供应商。

  对于这类 “垄断”的战略供应商关系,究竟应该如何来管理?笔者简单地总结了以下三点:

如何管理“垄断”供应商

  第一,长期协议,规范双方的期望,树立长期合作的基石。这是在建立长期合作之前就应该敲定的:我们对垄断型合作伙伴的最大议价能力,就是在生意还没有给他们之前。

  企业常犯的错误是 “轻选择、重淘汰”:在选择的时候轻率选择,双方的期望都没谈清楚,后续问题出现后,习惯于用简单粗暴的淘汰方式。而问题是,对于垄断型供应商,我们既没有足够多的新生意给他,也没法把现有的生意拿走,最后就卡在那里,成为供应商的人质。表面上看,这是个供应商问题,其实是采购方的问题。

  第二,经常沟通,包括季度绩效回顾、年度高层会议,管理供应商绩效,制定改进目标。这里的关键是避免有供应商选择,没有供应商管理——“垄断”的战略供应商需要管理,而光靠导入竞争不是管理。我们对于一般的合作伙伴,选择好后,后续管理是简单粗放,奉行丛林法则:我的胳膊粗,拳头大,你就得听我的,通过把问题转嫁给合作伙伴来 “解决”问题,这不是管理;放到同样胳膊粗、拳头大的垄断型供应商身上,注定要抓瞎。

  第三,协作解决问题,比如围绕关键的质量、技术问题,成立供应商行动小组,由技术、质量和采购职能一道,督促、帮助战略供应商解决质量、技术问题。因为,协作、谈判是维护长期关系的根本,离开了协作、谈判,简单粗暴地导入竞争,只能让战略供应商关系更加恶化。当然,战略供应商的管理还有很多举措。

  在独占关系中,最为挑战的是严重不对等的关系,即供应商是我们的战略供应商,但因为业务量小,不是他们的战略客户,在这种不对等的关系下,更应该寻求协作解决问题。比如,尽早做好需求预测与需求管理,建立一定的安全库存,尽量减少紧急需求,降低供应商与我们做生意的成本,做个优质客户。

  凭心而论,在我们大多认为不公平的时候,将其施加给别人时,我们认为很公平;当别人施加给我们时,我们就认为不公平。所以,不要妖魔化那些对我们“不公平”的供应链合作伙伴。很多时候,我们其实比他们更糟糕。

  (作者系西斯国际执行总监)

本文同期刊载于11月1日《现代物流报》第A7版

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